【0052】如何说服反对者？3个沟通要点，3个斗争策略！

《资治通鉴》第三卷 周纪3
周赧王八年（甲寅，公元前307年）

【原文】

国人皆不欲，公子成称疾不朝。王使人请之曰：“家听于亲，国听于君。今寡人作教易服而公叔不服，吾恐天下议己也。制国有常，利民为本；从政有经，令行为上。明德先论于贱，而从政先信于贵，故愿慕公叔之义以成胡服之功也。”公子成再拜稽首曰：“臣闻中国者，圣贤之所教也，礼乐之所用也，远方之所观赴也，蛮夷之所则效也。今王舍此而袭远方之服，变古之道，逆人之心，臣愿王孰图之也！”使者以报。王自往请之，曰：“吾国东有齐、中山，北有燕、东胡，西有楼烦、秦、韩之边。今无骑射之备，则何以守之哉？先时中山负齐之强兵，侵暴吾地，系累吾民，引水围；微社稷之神灵，则几于不守也。先君丑之，故寡人变服骑射，欲以备四境之难，报中山之怨。而叔顺中国之俗，恶变服之名，以忘事之丑，非寡人之所望也！”公子成听命，乃赐胡服；明日服而朝。于是始出胡服令，而招骑射焉。

【译文】

国中的士人有不少反对（穿胡服），公子成（赵肃侯之弟，赵武灵王之叔）假称有病，不来上朝。
赵王派人前去说服他：“家事听从父母，国政服从国君，现在我向人民宣传改变服装，而叔父您不穿，我担心天下人会议论我徇私情。治理国家有一定章法，总以有利人民为根本；办理政事有一定常规，执行命令是最重要的。宣传道德要先针对卑贱的下层，而推行法令必须从贵族近臣做起。所以我希望能借助叔父您的榜样来完成改穿胡服的功业。”
公子成拜谢道：“我听说，中国是在圣贤之人教化下，用礼乐仪制，使远方国家前来游观，让四方夷族学习效法的地方。现在君王您舍此不顾，去仿效远方外国的服装，是擅改古代习惯、违背人心的举动，我希望您慎重考虑。”
使者回报赵王。赵王便亲自登门解释说：“我国东面有齐国、中山国；北面有燕国、东胡；西面是楼烦，与秦、韩两国接壤，如果没有骑马射箭的训练，怎么能守得住呢？先前中山国倚仗齐国的强兵，侵犯我们领土，掠夺人民，又引水围灌城，如果不是老天保佑，城几乎就失守了。此事先王深以为耻。所以我决心改变服装，学习骑射，想以此抵御四面的灾难，一报中山国之仇。而叔父您一味依循中国旧俗，厌恶改变服装，已经忘记了城的奇耻大辱，我对您深感失望啊！”
公子成翻然醒悟，欣然从命，赵王亲自赐给他胡服，第二天他便穿戴入朝。于是，赵王正式下达改穿胡服的法令，提倡学习骑马射箭。

【解析】

这材料是关于赵武灵王推动胡服骑射军事改革。有趣的是，在这段材料一百多年前，《史记·赵世家》中有这样一段记载，说三家分晋之前赵家的老大，赵简子在路上遇到一个神秘人，然后有这样一段私密对话：
简子说：“我看到一个小孩在上帝身边，上帝给我一只翟犬，并说：‘等你的儿子长大了把这只犬送给他’（赵简子生病，做梦遇到上帝有示意）。把翟犬送给小孩是什么意思？”
拦路人（拦路人说他是赵简子生病做梦看到的上帝身边的仆人）说：“小孩就是您的儿子，翟犬是代国的祖先。您的儿子将来必定占有代国。到您的后代，将有政令的变革，并且要穿胡人的服装，在翟吞并两国。”
【该部分详见：为了让幼子当上继承人，他布了一个大局！】
这段材料就其实就点明了赵简子的后代会吞并代、中山，并且穿胡服。当然如果整个是真的，那就非常神奇。如果不是真的，那就极有可能是司马迁把之后赵武灵王的事情往前捯饬给神秘化。
这味道就像司马迁写汉高祖“其先刘媪（刘邦母亲）尝息大泽之陂，梦与神遇。是时雷电晦冥，太公（刘邦父亲）往视，则见蛟龙於（趴在）其上（刘媪身体上）。已而有身，遂产高祖。”说刘邦是他妈和天上的龙生出来，连刘老太公都现场看到一条龙趴在他老婆身上。（刘老太公这心该有多大？）
废话不多说，这段材料主要是赵武灵王说服他的叔叔公子成。下面开始分析。

说服不了别人无非是两种情况

1. 观念（利益）冲突
   赵武灵王的胡服骑射改革，总结起来其实就两点，穿胡服、练骑射，组建骑兵部队。并不涉及经济、吏治、土地等等。并没有伤害贵族的利益。之所以贵族反对，还是主观意识上有观念冲突。
   因为当时战国对内彼此打的天翻地覆，但是对外都是华族，区别于四周蛮夷。骨子里认为，他们都是禽兽没有礼仪教化，所以瞧不起他们。
   在《论语‧八佾》中就有这样一句话：“夷狄之有君,不如诸夏之亡也。”即夷狄的国君，还不如华夏的亡国之君。
   到后来汉武帝时期流行大复仇主义时，更是不把夷狄当人看，将其视为“两脚禽兽”。就连后来 唐太宗李世民也说过，：“夷狄，禽兽也，畏威而不怀德。”而宋朝的大诗人苏轼更说过：“夷狄不可以中国之治治之也，譬如禽兽然。”
   赵国的贵族鄙视夷狄，现在却要向夷狄学，穿他们的服装、学他们的骑射。赵国贵族们心理会怎么想？你可以这样体会一下。你是班上的学霸，现在让你去请教班上成绩最差的同学，并向他学习，你心理会什么感觉？两个字“别扭”!

2. 沟通问题
   世界上99%的问题之所以产生，其实都与沟通有关。当然不是说沟通好了就能解决问题，最起码解决之前必须是先充分沟通。
   而沟通并不是简单我说，他说，你说。而是要我说，听对方说，确定彼此是否听懂了解对方表达什么意思，然后在一层一层深入讨论。
   赵武灵王想胡服骑射改革，贵族反对除了心理上排斥排斥外，更多是不理解胡服骑射的必要性。既然都搞不清楚为什么要搞这个东西，他们怎么同意？
   所以胡服骑射想要推动，必然要获得国内贵族的同意，而公子成是他的叔叔，素有威望，所以搞定他，基本上就搞定了一大批人。但是公子成以装病应付，摆明就是对这个事玩软抵触。

赵武灵王的说服
第一阶段
赵武灵王派人去做工作，与其说是做工作，倒不如说是试探，看公子成愿不愿谈。如果愿意谈，那么胜算高，就用公子成作为突破口。如果不愿意，态度坚定，那么就换人。否则赵武灵王直接自己找上门说，公子成不愿意，赵武灵王没有缓冲不但丢人还丢分，更让其他人有了抵触的口实。

第二阶段
既然公子成愿意谈，赵武灵王也就做足场面，给公子成面子，屈尊到他家里面谈。

1. 沟通现状与难题
   首先，赵武灵王说明了赵国的问题，尤其是点明地缘问题，北面是草原，频繁和匈奴、东胡等游牧民族交战，压力很大。东北又有中山国卡位，并时常爆发战争，更是胜负各半。这个是明面上的事情，大家都知道。
   之所以提出这个，赵武灵王想说的是，当前存在的难题，之所以没有解决，主要问题在于赵国用的方法不对、不行，如果继续用老路子，问题依然会存在，甚至会恶化。因此想要解决问题，那就要改变。

2. 沟通目的和想法
   其次，赵武灵王说明只是为了改变服装用来作战、建设骑兵部队。并且通过骑兵部队来血洗耻辱、压覆夷狄、称霸中原。

3. 沟通态度
   最后，这个是关键。之前的难题说了、想法目的也表明了。但是对方也可以摆出一副，这是你的事，管我什么事的态度，让你无从入手。所以赵武灵王把这个胡服骑射与公子成联系在一起。
   点明自己推动胡服骑射是不忘耻辱、要血洗耻辱。但是公子成的态度，却是对原来的耻辱麻木不仁，表示对他的不满。这是赤裸裸的激将法。这就相当于，你不按照我这个来，你就是坏人，按照我着来就不是坏人，有点道德绑架的味道在其中。
   最后公子成在赵武灵王的一番说服之下幡然醒悟，这有点太过突兀。因为转变的太快。如果换两个角度来看，或许事情又不一样。
   第一个角度，赵国内部对胡服骑射有排斥，赵武灵王想推动，所以他需要立一个榜样，于是找到公子成两人联手演一出戏。侄子壮志豪情不忘耻辱，励志改革强大国家。叔叔深受感染幡然醒悟，改变立场全力支持。其他贵族一看，连公子成这根大腿都支持了，拿自己小胳膊小腿还是别和赵武灵王对着干，也乖乖跟从了吧。
   第二个角度，赵国内部对胡服骑射并没有太大的反对。但是因为内心鄙视夷狄，认为穿胡服这件事太丢人，但是没办法赵武灵王说一定要穿。于是乎，贵族们就相互盯着对方，互相说，你穿我就穿，你不穿我也不穿。谁都不愿意第一个穿，为啥？穿出去怕别人笑话啊！贵族要的就是个脸面！所以，赵武灵王找公子成演戏，一番对话话，第二天公子成就穿胡服了。贵族见有人带头，那就一起跟着来吧！
   相比较商鞅变法的血腥，赵武灵王的胡服骑射改革算是比较温和的了。

【启发】

赵武灵王说服公子成，有两个启发。
其一，面对反对者如何说服？

1. 多沟通，彼此交换诉求、目的、想法。
2. 包围战术，把目标人物身边的人搞定，形成统一意见的包围。
3. 给台阶下，赋予事情其他意义，让其有其他理由、借口去干这件事。

其二，事情难以获得大多数人支持怎么推动？

1. 宣传工作一定要做到位。宣传事情的意义，树立贯彻落实的好榜样。
2. 大多数人中的关键人物、意见领袖优先搞定，搞定大部分人形成大势。
3. 对于个别刺头、顽固分子，针对性搞定，利用已经形成的大势来搞定，让你与刺头的矛盾，转变为刺头与大多数人、大势、主流环境的矛盾。